Es un hecho que en el mundo digital actual cada vez hay más interés y especialización en los famosos Key Performance Indicators o “KPIs” que no es otra cosa que métricas para medir el desempeño de un negocio. En el caso del Ecommerce y del área digital en general existen decenas de ellos que con sus siglas y abreviaturas hace que esto parezca cada vez más complicado.

     Sin embargo, no podemos dejarlos de lado o no interesarnos en ellos, ya que como se dice por ahí “lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla, no se mejora”. Es por ello que cada vez más surgen perfiles profesionales y áreas de especialización en las empresas para puestos analíticos o de “Big Data” donde se puedan correlacionar con mayor exactitud la cantidad de datos e información que arroja un negocio digital.

     Si tienes un Ecommerce, lo que te recomiendo en base en mi experiencia es concentrarte únicamente en 5 indicadores para medir el desempeño de tu tienda online. Esto no quiere decir que los demás que no están incluidos en mi lista no sean importantes, pero te aseguro que si tienes control y sabes cómo influir sobre éstos no tendrás problemas para hacer crecer tu negocio cada vez más.

    Sin más preámbulos, vamos a revisar cada uno de ellos dejando en claro su significado e importancia en el proceso de ventas para una tienda en línea exitosa:

• Add To Cart (ATC) Es el porcentaje de visitantes a tu sitio que agregan un producto al carrito. Se calcula dividiendo el total de visitantes que metieron algún producto a su carrito, entre el total de visitantes de tu Ecommerce. Su importancia radica en que entre más alta sea este número quiere decir que tanto tu tráfico, como tu tienda en línea son lo suficientemente atractivos como para convencer a las personas a comprarte. Esta tasa puede variar mucho dependiendo el tipo de industria, precio de los productos, etc. pero te invitaría a que te pongas una meta de ATC del 10% para realmente poder convertir esos carritos en ventas.
• Conversion Rate (CR). Es el porcentaje de visitantes que compran en tu Ecommerce. Se calcula dividiendo el total de pedidos colocados entre el total de visitantes de tu tienda. Al igual que el ATC, entre más alto sea este porcentaje mayores serán tus ventas. Sin embargo, el Conversion Rate mide todo el embudo completo desde la generación de tráfico hasta la venta y por ello siempre es mejor enfocarse en optimizar el ATC ya que es la base con la cual se alimenta el CR. Es decir, no puedes esperar tener un buen CR; si tu ATC es malo. Si ya tienes un ATC digamos en un rango arriba del 8%, entonces para mejorar el CR total deberías enfocarte en optimizar tu proceso de compra, por ejemplo, agregando más opciones de envíos y pagos.
• Customer Acquisiton Cost (CAC). Es el monto en $ que te cuesta adquirir un nuevo cliente para tu Ecommerce. Se calcula dividiendo el monto total de dinero invertido en esfuerzos de marketing, entre el total de clientes diferentes adquiridos en un periodo de tiempo determinado. El CAC puede variar mucho dependiendo del tipo de negocio, el precio del producto y el monto promedio de tus pedidos. Sin embargo, es muy importante que lo conozcas y lo puedas mantener bajo control, de otra manera estarás pagando para que te compren.
• Return on Ad Spend (ROAS). Es un índice que te dice cuántas veces regresa el dinero que invertiste en marketing en forma de ventas. Se calcula dividiendo el monto total de ventas obtenidas por esfuerzos de publicidad, entre el total de dinero gastado en marketing. Es importante calcular el ROAS por canal (Meta, Google, Email, etc.) e incluso por campaña, a fin de que conozcas y tengas el detalle de qué es lo que funciona y lo que no. Un buen ROAS debería oscilar entre 2.5 y 3.5 para que valga la pena seguir invirtiendo en esos medios. Si tienes meno de 2.5 estás perdiendo dinero y si tienes más de 3.5 estás dejando dinero sobre la mesa ya que podrías invertir más y obtener mayores ventas.
• Customer Lifetime Value (CLTV). Es el monto de $ que un mismo cliente te genera en toda su vida dentro de tu negocio. Se calcula multiplicando el monto promedio de cada pedido por el número de veces que un cliente compra a lo largo de su vida dentro del negocio. Este indicador se relaciona ampliamente con el CAC ya que si por ejemplo adquirir un cliente nuevo te cuesta $300 pero sabes que en promedio te comprará 2 veces a lo largo de su vida y que cada pedido promedio es de $800, entonces tu rentabilidad de la segunda compra será literalmente libre de costos de adquisición.

     En conclusión, si tienes claros los conceptos y revisas estos 5 KPIs de manera cercana y buscas que todas tus acciones o estrategias traten de mover e influenciar estos indicadores, tu negocio florecerá y será mucho más sencillo alcanzar tus objetivos de venta. Una vez dominados, puedes ir a un mayor detalle y analizar otro tipo de indicadores para lograr una optimización en otras áreas.

    En Merlion, nos dedicamos a trabajar con nuestros clientes en estas 5 métricas de manera sistemática y aplicando la metodología que nos ha funcionado a lo largo de los años. Si te interesa saber más, agenda una cita con nosotros para conocer más acerca de tu proyecto.