En las últimas semanas he recibido esta pregunta una docena de veces en diferentes reuniones con clientes y prospectos que quieren vender por Internet.

     ¿Qué me conviene más? Vender en un Marketplace como Amazon, Mercado Libre, Claro Shop, Wall-Mart, etc. o lanzar mi propia tienda en línea? La realidad es que no es una pregunta sencilla de responder ni que debe hacerse a la ligera. Es por ello que me gustaría compartir mi punto de vista al respecto tomando en cuenta diferentes factores.

     Primero que nada, me gustaría entrar en la definición de cada uno de los conceptos para aquellos que no los tengan tan claros todavía. Por un lado, el “Marketplace” no es otra cosa que un sitio web que ya reúne a varios vendedores independientes y que les provee de una plataforma tecnológica para poder comercializar sus productos a través de su tecnología. Para entenderlo mejor, vayamos al mundo físico. Hoy en día las grandes marcas de la moda como Louis Vuitton, Gucci, Versace, Prada, etc. venden a través de otras tiendas que les acercan a los consumidores como Liverpool o Palacio de Hierro en México; Falabella en Chile; o Saks Fifth Avenue en Estados Unidos.

     En esos casos, estas tiendas departamentales fungen como “marketplaces” para que un consumidor pueda entrar y en un mismo espacio físico pueda ver, probar y comparar productos de diferentes marcas. Ahora bien, estas mismas firmas de diseñador tienen algunas tiendas propias o tiendas “boutique” en las calles y plazas más importantes del mundo de la moda. En ellas, se concentran en vender sus colecciones más exclusivas y en ofrecer una experiencia de compra distinta y única para los que tienen la oportunidad de visitarlos.

    Esperando que esta aclaración haya sido útil para entender mejor a sus equivalentes en el mundo online vayamos a analizar los factores a considerar a favor y en contra de cada tipo de tienda:

• Inversión. Es un punto muy relevante ya que la inversión monetaria para entrar a un Marketplace es bastante baja. Simplemente hay que darse de alta, validar una cuenta y dar de alta los productos que voy a comenzar a vender, ya que los marketplaces obtienen sus ganancias de lo que tú vendas y no de los productos que tengas publicados en su plataforma. Probablemente, la mayor inversión que tengas que hacer es en fotografías o videos de tu producto para que sea atractivo para los potenciales clientes. Por el contrario, al tener una tienda propia tendrás que invertir no sólo en el contenido, sino también en la plataforma y en la generación de tráfico hacia tu tienda.
• Operación. Lo que ocurre cuando un cliente decide realizar una compra en un Marketplace se limita para el vendedor a surtir el producto, contestar algunas dudas y listo. El resto del trabajo, como cobrar el pedido, hacer el envío de última milla y asegurarse de mantenerlo informado sobre el status de su pedido es responsabilidad del Marketplace. Esto nuevamente, facilita mucho la vida a los vendedores ya que no tienen que preocuparse demasiado por la operación y simplemente asegurarse de tener el inventario, empacarlo y esperar a que lo pasen a buscar para entregarlo al cliente final. Incluso en algunos modelos, los marketplaces también almacenan tu producto y lo surten con lo cual prácticamente no te genera a ti ningún dolor de cabeza al momento de que llegue un pedido. Este servicio adicional va desde luego acompañado de un incremento en la comisión de ventas que tendrás que contemplar para no ver erosionados tus márgenes. Por el otro lado, en una tienda propia tienes que encargarte de contar con métodos de pago y envíos para facilitar la compra y realizar todo el esfuerzo operativo para surtir, empacar y enviar tus productos hacia el cliente final.
• Relación con el cliente. Este es un punto que la mayoría de las personas desconoce. Si bien es cierto que tendrás contacto con el cliente por chat para responder sus dudas sobre tu producto e incluso sobre los envíos, nunca tendrás acceso a su correo electrónico. ¿Y en que me afecta esto, pensarás? Bueno, simple y sencillamente ese cliente no es tuyo, sino del Marketplace. Ellos son los únicos que pueden enviarles publicidad, saber quienes son, cómo se comportan, qué quieren, etc. Es decir, son los que podrán obtener beneficios futuros de esa persona ya sea con tu marca o con alguna otra. Imagina por un momento que la comisión que te cobra el Marketplace aumenta un 10% de un momento a otro. O que tu producto es tan básico que deciden sacar una marca propia para venderlo con mucho mayor margen de lo que obtienen vendiendo tus productos. En contraste, con una tienda propia tú eres dueño de esa información y si implementas estrategias de retención correctas podrías obtener una mayor rentabilidad de esos mismos clientes que ya lograste atraer a tu tienda. Serán más fieles a tu marca y buscarán comprarte a ti antes que a otros.

     En conclusión, no quiero decir que vender en marketplaces sea una mala alternativa. De hecho, lo hemos hecho con diferentes marcas y ha resultado ser un negocio muy redituable. Mi opinión va más en el sentido de diversificar tus opciones y no depender al 100% de ellos, ya que como dicen por ahí, son lobos con piel de cordero.

    En Merlion, nos dedicamos a trabajar con nuestros clientes en estrategias de de ventas para saber cómo podemos capitalizar todas las oportunidades que ofrece cada uno de los canales. Si te interesa saber más, agenda una cita con nosotros para conocer más acerca de tu proyecto o negocio.